Commission d'un agent immobilier et frais d'agence immobilière : peut-on négocier ?

Lorsque l’on souhaite vendre son bien en sollicitant l’aide d’une agence immobilière, la négociation peut porter sur plusieurs aspects notamment les frais d’agence et les efforts marketing engagés pour vendre le bien. Ce sont généralement les frais d’agence qui sont négociés lorsque le propriétaire mandate un professionnel. Quelles sont les meilleures techniques pour négocier avec un agent immobilier ?

Vous pouvez actionner différents leviers. Voici les plus efficaces :

• Faire jouer la concurrence, notamment lorsque les agences immobilières sont nombreuses sur une même localité à se partager le marché.

• Choisir un mandat exclusif, qui peut encourager l’agent immobilier à offrir un package de services avantageux.

• Montrer la valeur de son bien à l’agent immobilier pour lui prouver qu’il peut être vendu rapidement. Vous pouvez réaliser une première estimation gratuite en ligne.

• Négocier un tarif dégressif où la commission est proportionnelle au prix de vente du bien.

Le pourcentage de commission d'un agent immobilier varie généralement entre 3 % et 8 % du prix de vente d'un bien immobilier, selon les pratiques locales et l'agence. La commission calculée en pourcentage est souvent fixée dans un barème des honoraires, affiché en agence, et peut inclure des frais d'agence liés à la transaction. Cette méthode de calcul des honoraires s'ajoute au montant des frais de notaire lors de l'achat.

Un salaire très dépendant de la commission de l'agent

Le salaire d'un agent immobilier dépend de son statut et de ses ventes. Un agent immobilier salarié perçoit souvent un salaire fixe compris entre 1 500 € et 2 500 € brut par mois pour un profil débutant, et entre 3 500 et 4 500 € brut par mois pour un agent immobilier expérimenté, auquel s'ajoute une rémunération variable basée sur les commissions des ventes réalisées. Cette commission s'élève entre 10 et 15% du chiffre d'affaires réalisées par l'agence sur les ventes de l'agent.

Quant aux agents immobiliers indépendants, ils n'ont pas de salaire fixe et leurs revenus dépendent entièrement de leurs commissions sur les ventes réalisées. Ils gagnent généralement entre 40 % et 60 % des honoraires au moment de la signature de l'acte authentique de vente. Leur salaire brut est donc très fluctuant. Un agent immobilier indépendant qui débute touchera en moyenne entre 1 500 et 3 000 € brut par mois, quand un agent indépendant très expérimenté peut toucher jusqu'à 5 000 € brut mensuel et plus. Leur revenu dépendra donc principalement de leurs performances de vente.

Ce petit aparté sur le salaire moyen d'un agent immobilier est pour vous sensibiliser sur l'importance du montant de la commission et du montant des honoraires pour ce professionnel, qui comme tout autre, doit gagner sa vie pour le travail réalisé.

Qui paie la commission de l'agent immobilier ?

La commission de l'agent immobilier est généralement incluse dans les frais d'agence, qui peuvent être à la charge du vendeur ou de l'acquéreur, selon ce qui est stipulé dans le mandat de vente. Lorsque les frais d'agence sont à la charge du vendeur, ils sont déduits du prix net vendeur. Dans tous les cas, le paiement de la commission est réalisé à la signature de l'acte de vente définitif.

Toutefois, une nuance est à préciser. Les agents immobiliers indépendants peuvent ajuster leurs commissions comme ils le souhaitent, contrairement à ceux qui travaillent au sein d’agences. Notamment pour les groupes nationaux. Ils sont limités dans leur négociation par les règles de l’agence immobilière.

Comme dans tout secteur, faire jouer la concurrence est toujours une bonne idée pour obtenir un meilleur prix. Pour négocier avec un agent immobilier lors de la mise en vente de votre bien, il est primordial de comparer les conditions proposées dans plusieurs agences du même périmètre.

Le mandat exclusif est celui que recherche tout agent immobilier. En signant le contrat, le vendeur lui donne l’exclusivité de son bien. Il ne peut pas le vendre seul, ni le mettre en vente dans une agence immobilière. En choisissant cette option qui peut sembler contraignante au premier abord, le vendeur peut être gagnant. En effet, pour l’obtenir beaucoup seront prêts à offrir des avantages comme des prestations offertes, des frais d’agences diminués ou des audits remboursés.

Si vous êtes convaincu que votre bien est très recherché sur le marché, alors prouvez-le à l’agent immobilier. Il sera ainsi plus motivé à vous faire une offre afin d’obtenir le mandat. Voici comment procéder :

• Rassemblez les documents qui montrent que votre bien est entretenu. Factures de rénovations récentes, documents sur la performance énergétique, rapports d’inspection favorables… Tout ce qui prouve que votre logement est en bon état est le bienvenu !

• Faites une recherche sur les biens similaires au vôtre vendus récemment dans votre quartier. S’ils sont recherchés et vendus rapidement, vous aurez alors un argument de choc.

• Présentez-lui un bien prêt à la vente. Engagez des travaux de rafraîchissement si nécessaire. La décoration doit être sobre afin que chaque visiteur puisse s’y projeter.

• Vue exceptionnelle, proximité du centre-ville, grand parking, terrain aménagé… Soulignez les points forts de votre bien ! Les éléments qui le distinguent sont toujours bénéfiques.

C’est simple : son taux de commission diminue à mesure que le prix de vente augmente. De ce fait, vous encouragez l’agent immobilier à obtenir un prix plus élevé et limitez sa commission. Voici un exemple :

Pour une maison vous pourriez convenir :

• D’une commission de 5 % sur les premiers 300 000 euros du prix de vente.

• En plus d’une commission de 4 % sur le montant entre 300 000 euros et 350 000 euros.

• Enfin, d’une commission de 3 % sur tout montant de vente supérieur à 350 000 euros.

Dans ce scénario, si votre bien se vend à 400 000 euros, la commission serait calculée de cette manière :

• 5 % de 300 000 euros = 15 000 euros

• 4 % de 50 000 euros (la différence entre 300 000 euros et 350 000 euros) = 2 000 euros supplémentaires soit 17 000 euros pour l’agent immobilier.

• 3 % de 50 000 euros (la différence entre 350 000 euros et 400 000 euros) = 1 500 euros supplémentaires soit 18 500 euros pour l’agent immobilier.

De cette manière, l’agent immobilier est encore plus gagnant si le prix de vente est élevé… et vous aussi puisque vous baissez sa commission !

Lorsque vous entamez les négociations avec un agent immobilier, rappelez-vous que les commissions sont pour lui une source de revenus importante ! Dans beaucoup d’agences immobilières, les professionnels ont un montant fixe minimum qui n’est généralement pas très élevé. Ce sont leurs commissions qui leur permettent de vivre. Ainsi, même si la négociation fait partie des règles du jeu - et vous auriez tort de vous en priver - assurez-vous tout de même de ne pas aller trop loin…