En 2024, l'acheteur n'a jamais été autant en position de force pour négocier en immobilier !

Avant de plonger tête baissée dans la négociation, faites vos devoirs ! Renseignez-vous sur le marché comme un détective sur une affaire, définissez votre budget comme vous planifiez vos vacances (avec un peu de marge pour les extras !) et listez vos priorités comme si vous prépariez votre liste de courses. N'oubliez pas de préparer votre riposte aux objections du vendeur, un peu comme dans un débat télévisé. 

Quelques détails sur lesquels vous concentrer : 

• Vous renseigner sur le marché, ses spécificités, les tendances actuelles et comparables à l'objet souhaité pour déterminer sa juste valeur ; 

• Définir à l'avance un budget et identifier les limites au-delà desquelles vous ne pourrez aller. Certains ont déjà acheté un bien surestimé et le regrettent ! C'est le cas de ce couple ; 

• Lister les éléments qui sont prioritaires et ceux sur lesquels vous êtes prêt à faire des concessions ; 

• Anticiper les objections du vendeur et préparer des arguments pour y répondre 

Nos conseils en la matière.  

Être à l'écoute 

Une des qualités essentielles dans une négociation est la capacité à écouter son interlocuteur. Cela permet d'identifier rapidement les points sur lesquels le vendeur est souple ou ferme, et ainsi adapter l'argumentaire en conséquence. 

Adopter un ton et un langage adaptés 

Il convient de rester poli, courtois et respectueux lors de toute négociation. Le but n'est pas d'imposer votre point de vue ni d'écraser l'autre partie, mais plutôt de trouver un terrain d'entente mutuellement satisfaisant. Il est également crucial d'utiliser un vocabulaire clair et précis pour éviter les malentendus ou les confusions ! 

Faire preuve d'empathie 

Tenter de comprendre la situation du vendeur, ses raisons pour vendre, ou encore ses contraintes peut vous aider à mieux gérer les échanges. L'empathie facilite la communication et permet souvent d'aboutir à des solutions satisfaisantes pour les deux parties. 

Voir au-delà du prix 

Si le prix est bien sûr un élément central lors d'une négociation, il ne faut pas perdre de vue que d'autres aspects peuvent être pris en compte. Vous pourriez tout à fait chercher à obtenir des garanties supplémentaires, des délais favorables, des options ou services additionnels, etc. 

Avoir un plan B (eh oui) 

Cette notion d'alternative - appelée en anglais "BATNA" pour "Best Alternative To a Negotiated Agreement" - permet de se positionner plus calmement et sereinement dans la négociation. Si l'acheteur dispose d'une solution alternative à l'accord, il sera moins enclin à céder sur certains points. N’oubliez pas ce point !   

Éviter les ultimatums 

Les ultimatums sont souvent mal perçus et peuvent mettre en péril une négociation en cours. Il est préférable d'envisager des compromis et de se concentrer sur les intérêts communs aux deux parties pour progresser dans la discussion. 

Faire une offre que le vendeur aura du mal à refuser 

Enfin, quand il est temps de faire une offre, assurez-vous qu'elle soit irrésistible. Si vous avez préparé votre négociation, vous devriez être en mesure de justifier votre offre en mettant en avant les défauts du bien et les coûts de rénovation nécessaires. De plus, si vous pouvez apporter des garanties sur votre financement, le vendeur sera plus enclin à accepter votre offre. 

Ne pas céder trop vite 

Si le vendeur tente d'imposer un prix ou des conditions dès le début de la négociation, l'acheteur doit résister à la tentation d'accepter systématiquement. En prenant le temps d'évaluer les différentes propositions du vendeur et en maintenant ses exigences, l'acheteur peut obtenir un meilleur accord. 

Jouer avec le temps 

Le temps peut être un allié précieux pour vous ! Si vous prenez votre temps, cela peut pousser le vendeur à devenir impatient et à accepter des concessions pour conclure rapidement l'affaire. À l'inverse, si le vendeur est pressé, vous pourrez profiter de cet avantage temporel pour saisir les opportunités qui se présentent. 

Faire preuve de créativité 

Pour sortir d'un blocage dans une négociation, la créativité est bien souvent salvatrice. L'acheteur (vous) doit être prêt à proposer des solutions innovantes et originales pour débloquer la situation et parvenir à un accord mutuellement satisfaisant. 

Plus d’infos au sujet de la bonne négociation immo ? On vous invite à consulter cette vidéo qui retrace les 5 erreurs courantes qui peuvent nuire aux acheteurs !