La vente longue entraîne-t-elle une baisse de prix ?

Le principe de la vente longue est de repousser de plusieurs mois (6 mois, 1 an, voire plus) la date de la signature de l'acte authentique qui marque le transfert de propriété et le paiement du prix. Pendant cette période, le vendeur peut continuer à occuper son logement, tandis que l'acheteur est tenu de respecter son engagement d'acheter aux conditions fixées dans le compromis.

Ce délai supplémentaire est le plus souvent demandé par le vendeur, qui cherche à se laisser le temps de trouver son prochain logement sans devoir déménager dans la précipitation ou passer par une location temporaire. Mais il peut aussi arranger un acheteur qui n'est pas pressé d'emménager ou qui a besoin de ce délai pour boucler son plan de financement.

Quoi qu'il en soit, en acceptant une vente longue, l'acheteur consent un effort qui peut le conduire à demander une contrepartie financière. Après tout, pendant toute la durée de la vente, il est engagé sans pouvoir profiter de son acquisition, et il prend le risque d'une évolution défavorable du marché immobilier.

Tous les acheteurs ne sont pas prêts à attendre plusieurs mois supplémentaires pour entrer dans les lieux. Un vendeur qui impose une vente longue risque donc de perdre une partie des acquéreurs potentiels, en particulier ceux qui sont pressés par le temps (mutation professionnelle, rentrée scolaire, etc.). Pour compenser ce manque à gagner, il devra souvent revoir son prix à la baisse.

Le marché local et la baisse de prix en vente longue

Mais cette décote n'aura pas la même ampleur selon le marché local et le type de bien concerné. Dans un marché tendu, avec peu de biens à la vente, un vendeur pourra plus facilement imposer ses conditions sans trop perdre sur le prix. À l'inverse, dans un marché plus détendu, la négociation sera plus difficile et la décote potentiellement plus importante.

Le profil d'acheteur et la baisse de prix en vente longue

Le profil de l'acheteur entre aussi en ligne de compte. Un primo-accédant, qui n'a pas de bien à vendre, sera généralement moins pressé qu'un secundo-accédant déjà engagé par ailleurs. Il pourra accepter plus facilement une vente longue sans exiger de baisse de prix significative.

La durée de la vente longue et la baisse de prix

La durée de la vente longue est un autre critère déterminant. Plus le délai est long, plus le risque est grand pour l'acheteur de voir le marché immobilier se retourner ou ses projets personnels évoluer. Et plus la tentation sera grande de renégocier le prix à la baisse, voire de se désengager si les conditions suspensives du compromis le permettent.

L’état du bien et la baisse de prix en vente longue

Enfin, l'état du bien et son potentiel de valorisation peuvent aussi jouer sur le prix d'une vente longue. Si le logement nécessite d'importants travaux de rénovation, l'acheteur pourra être moins regardant sur le prix s'il a la possibilité de les anticiper pendant la durée de la vente longue. À l'inverse, pour un bien en parfait état, la marge de négociation sera plus réduite.

Pour limiter l'impact d'une vente longue sur le prix de vente, le vendeur a intérêt à bien préparer son opération et à l'encadrer précisément :

• Fixer un délai réaliste, ni trop court pour trouver son prochain logement, ni trop long pour ne pas faire fuir les acheteurs. Un délai de 6 mois à 1 an semble un bon compromis dans la plupart des cas.

• Proposer des contreparties attractives à l'acheteur, autres que financières : possibilité d'anticiper certains travaux, de stocker des meubles, de réaliser les démarches administratives, etc.

• Prévoir dans le compromis une indemnité d'occupation que l'acheteur versera au vendeur pendant la durée de la vente longue. Cela compensera en partie la perte financière liée à une éventuelle baisse de prix.

• Faire jouer la concurrence en organisant des visites groupées et en comparant les offres d'achat, même si elles sont assorties d'une demande de vente longue.

• Être transparent sur ses motivations et son calendrier pour instaurer un climat de confiance propice à la négociation.

• S'entourer de professionnels (agent immobilier, notaire) pour sécuriser la transaction et trouver le meilleur équilibre entre le prix et le délai.

• Une vente longue conduit souvent, mais pas toujours, à une baisse du prix de vente

• L'ampleur de cette décote dépend du marché local, du profil de l'acheteur, de la durée de la vente et de l'état du bien

• Pour limiter cette perte financière, le vendeur doit anticiper, encadrer et sécuriser au mieux l'opération

• Proposer des contreparties attractives et jouer la transparence peut faciliter la négociation

• L'accompagnement de professionnels est recommandé pour réussir une vente longue au meilleur prix