Quelles questions poser à un acheteur en immobilier ?
Un acheteur potentiel est une personne qui manifeste un intérêt pour votre bien immobilier. Il est important de savoir lui poser les bonnes questions.
Vous pourrez notamment poser des questions sur ses attentes, pour savoir si votre bien est susceptible d'y répondre. En tant que vendeur, vous êtes aussi légitime pour poser des questions sur le mode de financement utilisé pour acheter le bien. Voici la liste des questions à poser avant de choisir à qui vendre.
Les questions à poser à un acheteur avant la visite
Avant même d'organiser une visite, il est essentiel de connaître les besoins et les attentes de l'acheteur potentiel. Il s'agit notamment pour le vendeur de qualifier les visites, pour éviter celles des curieux qui ne sont pas vraiment décidés à acheter ou encore celles de personnes cherchant d’autres types de biens.
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Quel type de bien recherchez-vous ?
Cette question permet de déterminer si votre propriété correspond aux critères de l'acheteur et si elle répond à ses besoins spécifiques. Nombre de chambres, présence d'un extérieur, n'hésitez pas à sonder véritablement ce que recherche la personne qui vous contacte, avant même de proposer une visite. Cela peut vous faire gagner un temps précieux, si votre bien ne correspond pas à ses attentes.
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Quelle est la localisation idéale pour votre bien immobilier ?
La localisation est souvent un facteur déterminant dans le choix d'une propriété. Connaître les préférences de l'acheteur en matière de quartier ou de proximité avec des commodités spécifiques vous aidera à évaluer si votre bien correspond à ses exigences.
Quels sont vos critères de sélection les plus importants ?
Comprendre les critères prioritaires de l'acheteur vous permettra d'adapter votre présentation et de mettre en avant les aspects les plus pertinents de votre bien immobilier. Ici, il s'agit véritablement de préparer la visite et votre futur discours pour pouvoir convaincre l'acquéreur potentiel.
Avez-vous déjà fait des visites ?
Savoir si l'acheteur a déjà visité d'autres biens immobiliers peut vous donner des indications sur son niveau d'engagement et sur les éléments qui ont retenu son attention dans le passé. Sur cette thématique, n'hésitez pas à poser des questions ouvertes, pour obtenir un maximum d'informations.
Avez-vous besoin d’un prêt immobilier ?
Connaître la situation financière de l'acheteur est essentiel pour évaluer sa capacité à conclure la transaction. Cette question permet également de déterminer si l'acheteur a déjà pris des mesures concrètes pour obtenir un financement.
Par ailleurs, les réponses à cette question peuvent être décisives pour savoir à qui vendre son bien, si plusieurs acquéreurs potentiels formulent une offre suite à leur visite. Il est souvent plus rassurant de répondre positivement à une personne n'ayant pas besoin d'un crédit pour financer la totalité du projet.
Les questions à poser à un acheteur après la visite
Après que l'acheteur aie visité votre propriété, il est temps de recueillir ses impressions et de finaliser les détails. Cela vous permettra aussi de mettre en place une stratégie pour pouvoir relancer ce dernier.
Avez-vous des questions sur le bien ?
Offrir à l'acheteur la possibilité de poser des questions supplémentaires montre votre transparence et votre disponibilité à clarifier tout point d'interrogation. C'est une opportunité de rassurer l'acheteur, sur votre sérieux ou sur certaines caractéristiques du bien.
Quels sont les points positifs et les points d’amélioration ?
Le fait de demander les points positifs peut vous permettre de poursuivre votre argumentation si le visiteur semble intéressé. Cela vous permettra peut-être, à l'occasion d'autres visites, d'appuyer davantage sur ces derniers pour convaincre les visiteurs.
Vous pourrez aussi recueillir les objections, qui pourraient empêcher l'aboutissement de la vente, pour y répondre. Par exemple, si de petits travaux doivent être réalisés, vous pourrez éventuellement trouver un terrain d'entente avec le futur acquéreur.
Comment peut-on vous recontacter ?
Assurez-vous de recueillir les coordonnées de l'acheteur pour faciliter un éventuel suivi et maintenir le contact pour le relancer. Vous pouvez aussi demander quel moyen il préfère, pour recevoir de vos nouvelles. Si certains sont adeptes des coups de téléphone, d'autres apprécieront davantage un message ou encore un mail.
En prenant directement les coordonnées du potentiel acquéreur, vous êtes en mesure de pouvoir le recontacter.
Pourquoi ne formulez-vous pas d'offre ?
Si un visiteur ne formule pas d'offre, n'hésitez pas à le questionner, pour savoir ce que vous devez améliorer pour vendre. Il peut s'agir de la façon dont vous présentez le bien ou encore de certaines améliorations à apporter.
Une visite qui n'aboutit pas à une vente n'est pas forcément un échec, elle peut même vous permettre de mieux vendre.
Les questions à poser à l’acheteur : ce qu’il faut retenir
Avant la visite :
Quel type de bien recherchez-vous ?
Quelle est la localisation idéale pour votre bien immobilier ?
Quels sont vos critères de sélection les plus importants ?
Avez-vous déjà fait des visites ?
Avez-vous besoin d’un prêt immobilier ?
Après la visite :
Avez-vous des questions sur le bien immobilier ?
Quels sont les points positifs et les points d’amélioration ?
Comment peut-on vous recontacter ?
Pourquoi ne formulez-vous pas d'offre ?