Comment savoir si un acheteur est intéressé ? Vendez sans stress

Pour observer le langage corporel de l'acheteur et savoir s'il a vraiment envie d'acheter votre bien, vous pouvez tout d'abord vous intéresser aux contacts visuels qui ont lieu entre vous et lui. Un acheteur intéressé maintiendra un contact visuel avec vous pendant que vous lui parlez. Il peut également hocher la tête ou sourire pour montrer qu'il est engagé dans la conversation. En revanche, un regard plutôt fuyant peut indiquer un désintérêt de l'acheteur.

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Par ailleurs, un acheteur intéressé aura tendance à avoir ce qu'on appelle un langage corporel ouvert. Cela signifie qu'il ne croisera pas les bras, qu'il ne se penchera pas en arrière et qu'il ne se détournera pas de vous. Il peut également se pencher en avant ou se rapprocher de vous pour montrer qu'il est intéressé par ce que vous avez à dire.

Il est assez fréquent d'utiliser des gestes de la main pour montrer son engagement dans une conversation. Il peut également utiliser ses mains pour illustrer ce qu'il dit.

Un acheteur intéressé peut avoir des expressions faciales qui montrent qu'il est intéressé par ce que vous avez à dire. Il peut sourire, froncer les sourcils ou les lever.

D’après une étude menée par la synergologue Manon Viala, les signaux les plus couramment repérés et qui indiquent une intention d’achat sont les suivants : le sourire et le regard (41 % des personnes interrogées), la projection visible dans le bien comme le fait de s’assoir sur le canapé ou d’envisager des options d’aménagement (33 %) et le temps de visite allongé (18 %).

Un acheteur intéressé peut parler d'une voix plus forte ou plus animée à mesure que la visite avance. Ce comportement est typique de l'engouement d'une personne qui aurait un coup de cœur pour un bien immobilier.

Une personne qui souhaite se positionner en tant qu’acquéreur posera bien souvent des questions ouvertes pour en savoir plus sur votre bien immobilier. Il peut également vous demander des précisions sur les caractéristiques, les avantages et les prix.

Il peut également poser des questions précises pour s'assurer que votre bien réponde à ses besoins (environnement direct, commerces à proximité, transports en commun : tout ce qui peut l’aider à se projeter !).

Pour les néophytes, un acheteur qui émet des objections peut être un mauvais signe. Dans les faits, il peut soulever des objections pour s'assurer que votre bien immobilier est le bon. Il peut aussi rechercher des arguments en vue d'une négociation du prix.

Le Graal pour un vendeur est la situation où l'acheteur choisit de s'engager verbalement à acheter la maison ou l'appartement mis en vente. Il peut vous dire qu'il est intéressé ou qu'il aimerait en savoir plus. Gardez en tête que la signature d'une offre est incontournable pour officialiser l'intention d'achat du visiteur.

Il est assez rare de formuler une offre de bien après une première visite. Si votre acheteur demande à contre visiter le bien pour vérifier certains critères ou encore le montrer à un proche, c'est un marqueur positif pouvant indiquer son réel intérêt pour votre maison ou votre appartement.

Même sans demande de contre-visite, un acheteur qui vous recontacte pour avoir plus de précisions sur le bien montre son intérêt. Il peut ainsi réunir tous les éléments dont il a besoin pour prendre sa décision et potentiellement vous faire une offre d'achat.

Pour obtenir une vraie réponse à cette question, tout est une question de timing. Pas question de la poser en cours de visite. L’acheteur, pour vous donner une véritable réponse, doit avoir tous les éléments en main. Il est conseillé de poser une première fois la question à la fin de la visite, une fois que l'acquéreur potentiel a lui-même posé toutes ses questions concernant le bien.

Vous pouvez aussi vous mettre d'accord, à la fin de la visite, sur le moyen qu'il préfère pour être recontacté. Qu'il s'agisse d'un message ou d'un appel, vous pouvez relancer l'acheteur 48 heures après la visite, le temps pour lui de se forger une opinion sur votre bien.

Voici les éléments à sonder pour savoir si un acheteur est intéressé :

• Le langage corporel est un indicateur clé, avec des signes tels que le maintien du contact visuel, l'ouverture du corps et les expressions faciales positives démontrant un intérêt.

• L'analyse verbale, y compris le ton de voix et les questions posées par l'acheteur, offre des indices supplémentaires sur son niveau d'engagement.

• L'engagement verbal de l'acheteur, notamment l'expression de son intérêt ou le désir d'en savoir plus, est un signal encourageant pour le vendeur.

• La demande d'une contre-visite après la première visite peut indiquer un intérêt plus sérieux de la part de l'acheteur.