Que savoir pour vendre un terrain à un promoteur ?

Vendre un terrain à un promoteur est souvent source de profit mais peut s’accompagner d’aléas en tous genres, notamment si votre parcelle est pour l’heure non constructible. Que savoir pour vendre un terrain à un promoteur immobilier ?

Par Rémy E.

7 min de lecture

21 décembre 2023

Les bonnes pratiques pour vendre un terrain à un promoteur

Si vendre à un particulier est souvent affaire de bon sens, vendre à un promoteur immobilier comporte une autre dynamique. Voici deux bonnes pratiques indispensables à implémenter.

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Négocier avec le promoteur immobilier

L’un des versants du métier du promoteur immobilier, c’est la négociation. Celui-ci dresse l’analyse des caractéristiques du terrain et de son potentiel. Il détermine le prix du potentiel constructible de la parcelle, qu’il vous soumet. Si ce dernier s’avère plus important que le prix du marché, cela ne veut pas pour autant dire que votre marge de négociation est nulle !

Négocier est une bonne pratique, surtout si le terrain que vous possédez est situé dans une zone où le marché est porteur. Vendre à un promoteur vous donne également d’un atout supplémentaire : les coûts de réalisation de l’ouvrage seront réduits puisque vous cédez votre terrain tel quel au constructeur, sans construction à détruire au préalable. L’analyse de l’état de la voirie ou encore les caractéristiques propres au terrain (couches de sol non friables, terrain plat, viabilisation effectuée…) peuvent représenter autant de critères que d’arguments à inclure à votre négociation. Sachez toutefois ne pas être trop gourmand.

Justement, quel prix est idéal pour vendre un terrain à un promoteur ?

Décortiquer la proposition d’achat du promoteur pour son terrain

Un élément est essentiel lors de cette étape : ne prenez pas seulement en compte la proposition d’achat qui vous est faite. Certes, le prix est déterminant dans la réalisation de vos futurs projets immobiliers et un montant 40 à 50 % supérieur au prix du marché a de quoi faire rêver. Toutefois, préférez toujours un prix de vente plus raisonnable à un prix trop élevé, si le projet est certain de voir le jour. En matière d’acquisition immobilière, les désillusions sont souvent fréquentes et vous pourriez perdre un temps précieux en apprenant d’ici quelques temps que le projet a fait l’objet d’un recours sur permis de construire, ou d’un rejet de financement par la banque.

Aussi, des négociations à la baisse peuvent survenir dans le cas où les conditions de constructibilité sont plus contraignantes que prévues ou si la Mairie s’oppose à une partie du projet : un étage de moins, pas d’autorisation de créer des balcons… La rentabilité du projet s’en voyant affectée, les pertes sont reportées sur l’offre initiale du promoteur à la fin de la période associée à la promesse unilatérale. Dans le cas où a faisabilité de l’ouvrage serait remise en cause, la vente pourrait tout simplement ne pas avoir lieu. De nombreuses déconvenues qu’il est possible d’éviter avec une bonne préparation…


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Vendre un terrain à un promoteur quand il est inconstructible, c’est possible ?

L’ensemble des droits et restrictions liés à votre propriété sont décrites dans le certificat d’urbanisme de votre terrain et se trouvent inscrites dans le PLU de votre commune. Selon les règles en vigueur, votre terrain est inconstructible ? Sachez que l’inconstructibilité ne définit pas forcément une parcelle sur le long terme, les zonages ayant souvent vocation à évoluer.

La non constructibilité de votre terrain n’enlève en rien à son potentiel commercial. Il arrive donc que des promoteurs s’intéressent fortement à des terrains non constructibles en vue d’une possible autorisation de construire par la suite.

Demander le changement de nature de la parcelle pour vendre un terrain à un promoteur

Pour obtenir la constructibilité de votre terrain en vue d’une vente à un promoteur, plusieurs cas de figure sont envisageables :

  • Effectuer un recours gracieux auprès de la Mairie en demandant la requalification de la parcelle (pour des raisons d’accompagnement du développement économique de la commune ou tout autre raison valable).

  • Contester de façon directe le PLU pour remettre par exemple en cause le coefficient d’occupation des sols.

Si le caractère inconstructible d’un terrain ne freine pas de prime abord le promoteur immobilier, c’est que celui-ci dispose souvent des moyens nécessaires pour effectuer ces demandes à votre place. Il peut également lancer une étude complète des sols pour déterminer la faisabilité d’une construction en faisant intervenir un géotechnicien, par exemple.

Toutefois, ces démarches sont longues et souvent laborieuses. Pourquoi ne pas prendre le temps de vous renseigner sur les évolutions à venir du PLU de votre commune ? Vous vendrez forcément votre terrain plus cher s’il devient prochainement constructible. Mieux vaut peut-être patienter quelques années pour réaliser une plus-value plus importante.

Patienter jusqu’à l’obtention de l’autorisation de construire

Si votre terrain se situe en bordure de zone constructible, il y a fort à parier qu’il le deviendra sous quelques années, voire quelques mois. Jusqu’alors et en cas de signature d’une promesse unilatérale de vente, une indemnité d’immobilisation peut vous être due par le promoteur pour le temps de l’inconstructibilité. Vous vous engagez en contrepartie à lui vendre votre terrain une fois son changement de nature établi. Vendre un terrain à un promoteur dans ce contexte s’échelonne donc sur plusieurs années, sans certitude aucune.


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Vendre un terrain agricole à un promoteur : la bonne pratique ?

La vente d’un terrain agricole est plus réglementée que celle d’une parcelle classique puisqu’elle impacte directement l’économie de la commune. Aussi, le prix de vente au m² des parcelles agricoles est relativement bas. Dans ce cadre, vendre un terrain à un promoteur peut s’avérer être une opération tout à fait rentable.

En vendant votre terrain agricole nu à un promoteur après son transfert en zone constructible, vous êtes également redevable d’une taxe sur la plus-value auprès de l’Etat. Le taux applicable est progressif en fonction du montant de votre plus-value. Notez également que la Safer (Société d’Aménagement Foncier et d’Etablissement rural) dispose d’un droit de préemption sur les terrains agricoles.

Combien de temps pour vendre un terrain à un promoteur ?

Si votre terrain est constructible, il faut compter entre 6 et 12 mois si le permis de construire du promoteur n’a fait l’objet d’aucun recours. Toutefois, ceux-ci étant régulièrement fréquents, on comptera plutôt 12 à 24 mois avant signature de l’acte de vente définitif et donc transfert de possession de la parcelle.

Nos autres guides sur la vente à un promoteur

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