Vendre à un promoteur immobilier : tout ce qu’il faut savoir

Les promoteurs entament un travail d’ampleur pour dénicher les parcelles les plus intéressantes, rapport à leur projet immobilier. Ils consultent le PLU, analysent les zones et les parcelles… avant de contacter les différents propriétaires. Mais qu’en est-il des propriétaires souhaitant mettre en avant leur parcelle aux yeux d’un promoteur local ? Vendre un terrain à un promoteur est loin d’être aisé.

Le rôle du courtier est de servir d’intermédiaire entre l’acheteur et le vendeur dans tous types de transactions commerciales. Il met en relation les différents interlocuteurs, fluidifie les échanges, propose des solutions cohérentes aux deux parties.

Le courtier en promotion immobilière quant à lui, est un allié du propriétaire vendeur, dont le principal objectif sera de dénicher des promoteurs intéressés par la parcelle à vendre. Une véritable aubaine ! Mise en relation, conseils, négociation… vous confiez votre projet à un professionnel qui sait comment aborder un promoteur et qui connaît ses problématiques. Vous gagnez donc en sérénité et en efficacité.

Côté prix, le recours à un courtier représente un budget supplémentaire, un montant forfaitaire variant d’un professionnel à l’autre mais s’échelonnant autour de 1 000 à 3 000 € environ. Toutefois, vendre à un promoteur immobilier est une opération souvent très fructueuse qui peut venir compenser très largement ce coût.

Si vous ne souhaitez pas avoir recours à un courtier en promotion immobilière pour la vente de votre parcelle, vous devrez vous charger vous-même de rentrer en contact avec des promoteurs. Où les trouver ? Internet semble le biais le plus adapté. Forums de discussion, sites spécialisés… effectuez une recherche par mots-clés sur Google et triez ensuite les résultats selon vos exigences.

Intéressez vous toujours au nombre de programmes déjà livrés et en cours de livraison ainsi qu’aux derniers avis clients et à l’ancienneté dudit promoteur : des éléments de réassurance.

Une fois un promoteur immobilier contacté, celui-ci entreprend de réaliser une étude de faisabilité, laquelle aura vocation à déterminer le potentiel de construction de votre parcelle et donc son attrait commercial. Analyse du zonage du PLU, de l’état des sols, réalisation d’un bornage précis… Géomètres, architectes, ingénieurs et gestionnaires spécialisés auront vocation à intervenir dans le cadre de cette étude globale de faisabilité, qui peut donc s’échelonner sur plusieurs semaines à plusieurs mois. Il s’agit de déterminer très clairement la faisabilité légale et technique du projet, de sorte d’en estimer la rentabilité.

Votre parcelle intéresse un promoteur ?

Après étude de la proposition d’achat et du projet du promoteur, signez une promesse unilatérale de vente. Celle-ci vous engage à vendre à ce dernier selon les conditions prévues dans le contrat. Une promesse synallagmatique sera quant à elle engageante pour les deux parties. La signature de la promesse unilatérale de vente s’effectue chez un Notaire. Une fois signée, le promoteur peut déposer un dossier de permis de construire, obtenir un financement et les assurances nécessaires à la réalisation de son projet immobilier. La période de latence peut s’étendre entre 6 et 24 mois jusqu’à signature du compromis définitif de vente et à la cession effective de votre terrain au promoteur.

Outre les exemples précédemment cités, certaines bonnes pratiques vous permettront d’aborder plus sereinement votre opération immobilière. Voyons lesquelles :

• Conservez votre calme, en toutes circonstances. Faire preuve de précipitation ou afficher clairement votre impatience renverra un mauvais signal au promoteur qui y verra peut-être une occasion de négocier certains critères à la baisse.

• Gardez une trace écrite des échanges, ceci pour pouvoir comparer les propositions et les discours à tête reposée mais également pour travailler votre approche et votre propre argumentaire aux prochains rendez-vous. Il est aisé de se laisser déstabiliser par un promoteur, notamment parce que celui-ci connaît parfaitement son marché et excelle dans l’art de la négociation. Garder une trace de vos échanges permettra également de vous préparer à un éventuel cas de litige commercial.

Vendre un terrain à un promoteur constitue le cas le plus courant et surtout, l’un des plus rentables. En vendant un terrain nu prêt à construire, vous générez souvent une plus-value plus intéressante. Vous conservez également votre cadre de vie puisque vous disposez d’un logement acquis pendant toute la durée de la procédure et n’avez donc pas à vous reloger.

Au moment de vendre à un promoteur et surtout en matière de négociation immobilière, ne raisonnez pas en fonction de la valeur de votre bien mais plutôt du potentiel de constructibilité de votre terrain. Vendre un terrain non constructible est envisageable, notamment si celui-ci se trouve en bordure de zone constructible. Le zonage du PLU évoluant sans cesse, une zone pour l’instant non constructible peut très bien le devenir d’ici à plusieurs mois. Deux solutions s’offrent à vous : patienter, ou procéder à une vente longue en attendant les prochaines évolutions urbaines. Demandez conseil à un expert en immobilier.

Vendre sa maison à un promoteur s’effectue selon le même processus qu’une vente de terrain constructible, à cela près que le promoteur choisira de raser votre logement pour reconstruire. Dans ce cas, des frais liés à cette déconstruction seront répercutés sur le prix de vente de votre parcelle.

En viager, la propriété du bien est différenciée de sa jouissance exclusive. Autrement dit, un débirentier achète à un prix dérisoire (le bouquet) une parcelle, dont il détient seulement la propriété. Un crédirentier détient quant à lui le droit d’usage ou de jouissance du bien : il ou elle l’occupe jusqu’à sa mort. Compte tenu de l’avantage financier pour le propriétaire, celui-ci est tenu de verser une rente viagère mensuelle au crédirentier. Tout le monde y gagne.

Si la pratique dispose d’avantages conséquents en matière d’héritage notamment, elle est fréquemment incompatible avec une vente à un promoteur. Celui-ci exigera bien évidemment d’obtenir les droits de propriété et de jouissance de la parcelle de sorte de pouvoir y ériger son projet immobilier.

Ainsi, un seul cas de figure vous permettra de vendre votre logement en viager à un promoteur, dans le cas où l‘acte de vente inclut une clause d’abandon du “droit d’usage et d’habitation exclusif”. Elle intervient lorsque le crédirentier souhaite aller vivre ailleurs et implique une majoration d’environ 20 à 40 % sur le montant de la rente. Ici, la pleine propriété est restituée au vendeur, qui peut donc choisir de vendre à un promoteur, s’il le souhaite.

Dans le cas de la vente d’un immeuble à un seul acquéreur, plusieurs cas de figure peuvent se présenter. Le premier : celui-ci s’engage à prolonger les baux en cours sur une durée minimum de 6 ans, lorsque la copropriété fait état de plus de 5 logements. Aucun droit de préemption du locataire ne s’applique.

En pratique, il ne s’agira pas de la solution choisie lorsque vous vendez à un promoteur, lequel souhaitera rénover les logements puis les vendre à la découpe ou bien raser ledit bâtiment en vue d’une reconstruction.

Pour vendre un immeuble à un promoteur, vous devrez plutôt envisager de donner congé individuellement à chaque locataire en place (par lettre recommandée avec accusé de réception), dans les délais réglementaires. Il s’agira d’y préciser le prix de vente du lot pour laisser la possibilité au locataire de se porter acquéreur et faire valoir son droit de préemption dans un délai de 4 mois. Ce droit peut donc venir se heurter au projet immobilier du promoteur et freiner voire annuler la vente. C’est d’autant plus probable qu’un second droit de préemption existe, lorsque le propriétaire vend l’immeuble à des conditions plus avantageuses que celles initialement prévues. Il est alors tenu d’en informer les locataires via une seconde offre de vente. Ils ont un mois pour se positionner.

À quel prix vendre un terrain pour promoteur ? Et qu’en est-il d’une parcelle déjà construite ? En général, une opération immobilière de ce type vous assurera un prix entre 15 et 20 % supérieur à celui du marché. Outre sa valeur réelle, votre terrain détient effectivement un potentiel constructible qui lui est propre et qui dépend notamment des obligations légales d’emprise au sol. Plus ce potentiel constructible est élevé, plus vous pouvez espérer vendre à un promoteur immobilier à un bon prix et générer une plus-value. Mais attention, celle-ci fait l’objet d’une réglementation spécifique dont les conséquences ne peuvent être ignorées.

En règle générale, une plus-value immobilière réalisée sur votre résidence principale est exonérée d’impôt sur la plus-value. Il en va de même pour la première opération réalisée sur une résidence secondaire.

Le cas diffère lors d’une vente à un promoteur. Afin notamment d’éviter la multiplication des opérations frauduleuses, la loi prévoit que toute plus-value peut être taxée jusqu’à 36,2 %, une taxation dégressive en fonction du nombre d’années de détention.

Une vente avec paiement par dation constitue un substitut de vente traditionnelle à un promoteur. Ici, le paiement du promoteur s’effectue “en nature”, après négociation avec le propriétaire vendeur. Ainsi, en contrepartie de la vente du terrain, il peut être conclu de réserver un lot au propriétaire ou encore de lui construire une entité individuelle sur une partie du terrain, par exemple. Cette dation peut s’appliquer sur tout ou une partie de la somme à percevoir par le propriétaire et a un caractère “libératoire” pour le promoteur, pour qui cette pratique dispose elle aussi d’avantages conséquents, notamment celui d’économiser sur le montant des frais bancaires.

Pour le vendeur, l’avantage d’un paiement en dation est multiple : la possibilité de bénéficier d’un logement neuf en avant-première dans la nouvelle structure, sans avoir à prospecter et tout en conservant son cadre de vie et ses habitudes de quartier… Aussi, ce dernier est dès lors exempté du paiement des frais de commercialisation au promoteur, des frais qui ne viendront donc pas amputer le prix de vente. Attention cependant : malgré les avantages financiers que cela représente, une baisse de plus de 15% du prix initial vous exposerait à un potentiel redressement fiscal.

Ce type de vente est encore plus spécifique qu’une vente traditionnelle à un promoteur : attention à bien surveiller vos arrières ! Une garantie d’achèvement ou de remboursement sont essentielles dans ce cas précis. Il vous faudra également recourir à une solution alternative pour vous loger durant toute la durée des travaux : n’oubliez pas de prendre en compte le coût de ce relogement ainsi que de vos différents déménagements dans le chiffrage de votre opération immobilière.

Comme à l’achat d’une habitation traditionnelle, une offre trop alléchante peut parfois laisser présager des déconvenues à venir. Dans le cas de la vente à un promoteur, celle-ci est souvent relative à la faisabilité du projet de construction. Est-il effectivement envisageable sur ce terrain ? Sera-t-il assez rentable après l’achat ? Si la banque ou la Mairie posent leur véto, le projet pourrait tout simplement ne pas voir le jour. Notons qu’une grande majorité des cas de renégociation du prix de vente est causée par un écart trop important entre les ambitions du promoteur et la réalité urbaine dont est garante la Mairie. Dans ce contexte, votre bien aura été immobilisé des mois voire des années et l’indemnité d’immobilisation constituera une maigre consolation (environ 5 à 10 % du prix de vente en règle générale).

Pour éviter ces situations, il conviendra de bien étudier le projet du promoteur avec l’aide d’un professionnel de l’immobilier et du foncier.

Pour sécuriser la transaction immobilière tout en prenant en compte les imprévus liés à cette dernière, un promoteur immobilier ajoutera forcément des clauses suspensives à la promesse de vente. Celles-ci permettent au promoteur de suspendre l’exécution du contrat sous certaines conditions.

• La plus courante est la clause de garantie financière d’achèvement (GFA). Elle permet au promoteur de lever l’option d’achat sur votre bien dans le cas où les organismes financiers ne se seraient pas portés garants pour la réalisation de son projet. La garantie financière d’achèvement est légalement obligatoire et dépend directement du taux de pré-commercialisation généré par le promoteur.

• Justement, la seconde clause suspensive d’achat est la clause de pré-commercialisation. Autrement dit, la vente peut là encore être annulée ou reportée dans le cas où le promoteur n’a pas vendu entre 40 et 50% des lots sur plans avant la construction de l’ouvrage, un pourcentage fréquemment imposé par les établissements bancaires. Ce pourcentage peut parfois atteindre les 80 % ! Cette clause permet de tester le marché et le cas échéant de se rétracter parfois sans avoir à verser d’indemnité d’immobilisation.

L’une des principales caractéristiques de la vente à un promoteur, ce sont les délais de vente rallongés qu’elle génère. Il faut compter jusqu’à 24 mois avant validation définitive de la vente, entre 6 et 12 a minima si le permis de construire est purgé sans aucun recours. Dans la pratique, les recours gracieux (devant le Maire) et contentieux (devant le Tribunal Administratif) en rapport avec un permis de construire sont monnaie courante. Notons que la durée maximale d’un recours en première instance est de 10 mois environ.

• Contester la validité du permis de construire peut se faire sous 2 mois par recours de tiers (membres du voisinage, propriétaires ou locataires). Un retrait administratif peut également être amorcé sous 1 mois par la commune après transmission du permis de construire à la Préfecture dans le cas où des irrégularités auraient été constatées ou que des analyses complémentaires auraient mis en évidence un quelconque vice.

Les délais annoncés courent à partir de l’affichage du permis de construire sur le terrain, et non à compter de sa délivrance par la municipalité. Au total, un permis de construire sera donc réputé purgé 3 mois après l’autorisation de la commune.

Aussi, si vous souhaitez vendre à un promoteur immobilier, soyez bien au fait de ces délais allongés. Pour mettre toutes les chances de votre côté, initier un dialogue avec votre voisinage en amont des démarches administratives peut être une stratégie fructueuse.

Vous souhaitez négocier avec le promoteur pour raccourcir ces délais de vente ? Sauf situation urgente, nous ne vous conseillons pas cette stratégie : vous vous exposez à une négociation forte avec le promoteur, qui, s’il accepte, vous proposera un prix de vente bien inférieur au prix initial, ceci pour compenser les risques supplémentaires. L’opération en vaut-elle vraiment le coup ?